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絞り込むことで売上を20%アップさせる方法

マーケティングを通して解決と喜びを与えるを理念にマーケティング講師をしている竹内翔です。

 

ビジネスを行う上で、まず初めに欠かせないことは、

ペルソナを設定することです。

 

自分の商品やサービスを必要とするお客さんっていったいどんな人だろう。

 

このお客さんの像を具体的に設定すると、

 

どんなマーケティングプランを立てるといいかのイメージが掴めて

 

それが最終的に売り上げ増加につながります。

 

 

 

 

 

 

顧客を知るとコンバージョンへの近道になる

 

まずは、なぜペルソナ設定が売り上げにつながるのか、考えてみましょう。

 

ペルソナを設定するときに考えるポイントには:

  • ユーザーの年齢、職業、年収、学歴など
  • ユーザーの家族構成、興味・関心事、訪れる場所、訪れるウェブサイト

などのポイントがあります。

 

このような情報をもとに、お客さんの趣味嗜好や何にお金を使っているのか、情報はどこで集めているのか、などを割り出し、

お客さんが求めているものはいったい何かということを考えます。

 

それと同時に、購入の決め手購入の妨げになるマイナス点購入手段や決済手段として用意しないといけないものなどを考えます。

 

ペルソナのプロフィールは

単に「30代男性」といった漠然としたものじゃなくて、どこに住んでいるのか?何に興味があるのか?、というレベルまで掘り下げて、「なぜ」を繰り返して考えます

 

リアルなお客さん像を作りあげると、

読者にとって興味を惹かれる、価値が高いコンテンツを発信できるようになって、

最終的に成約につなげる事が出来るようになります。

 

 

 

 

的確な情報提供で数字を伸ばす

 

お客さんは普段から、処理しきれない量の情報にさらされているんですよね。

 

その溢れている情報の中で、

ペルソナを設定することによって、お客さんに適した情報が適切なターゲットに届くようになります。

 

そのことがどんな効果をもたらすのか見てみましょう。

 

 

 

 

クリック率の向上

一斉に大勢のお客さんに配信できるメルマガやLINE@などを活用している人はけっこう多いと思います。

 

でもそれって裏返せば

お客さんは膨大な量のLINEやメールを受信するわけですから、いくらLINEの開封率や既読率が高いとはいっても、

開封されなかったり、最悪な場合にはブロックされちゃいますよね。

 

こういった問題を解決するために、インバウンドマーケティングの先駆けとして有名なHubSpotという会社では、

 

メールマーケティングの効果を向上させる目的で、改めてペルソナ設定を行ったそうです。

 

設定した後、そのペルソナ像にもとづいて、ターゲットを絞り込んでメールマーケティングを実施してみたところ、

 

クリック率が「16%上昇」という効果を見せたそうです。

 

 

 

 

ブロック・解約率の低減

 

市場調査サービスを提供しているChadwick Martin Bailyの調査によると、

 

お客さんがLINE@やメルマガ登録をブロックする理由の「56%」「届く情報が自分に合ってない」からだという結果が出たそうです。

 

ペルソナワークでターゲット設定をしっかり行った上で

お客さんに必要な情報だけを読者に届ける「パーソナリゼーション」をぜひ取り入れてください、

そうすればこういった問題の改善につながります。

 

 

 

 

売り上げアップ

 

コンテンツ(発信される情報)のパーソナリゼーション(各個人への最適化)を専門にしているmonetateという会社の調査に結果によりますと、

 

ペルソナワークで設定したペルソナ像に基いて、Webサイトをパーソナライズ(各個人への最適化)した場合、

売り上げが「19% 」も向上しました。

 

 

そして、コンサルティング企業であるDEMANDGENの調査結果によると、

 

設定したペルソナ像に基いてターゲットを絞り込んでリードナーチャリング(見込み客の育成)を行った場合、

優良商談数は「20%増加」という結果をみせたそうです。  

 

 

 

 

 

ペルソナ設定はマーケティングだけでなくセールスにも役立つ

 

適切なペルソナを設定することによって生まれる利益

マーケティングの部分だけじゃなくて、実際に商品やサービスを売るセールスの部分にも役立ちます

 

ペルソナを設定する段階で、

お客さんが何にお金をどう使っているのかなどや

購入の決め手となる要素、購買する場所などがどのようなものかということを明確にしておくことで、

 

セールスの準備にかける時間と労力の、コスト削減や効率化につながるからです。

 

つまり、集客してから実際に売れるまでの理想の流れを作り出す

という点でも、ペルソナワークは役に立つということです。

 

 

 

 

 

的確なペルソナを作り出すヒントは?

 

ペルソナワークが売上向上の役に立つってことはわかったけど、なにをどこから始めればいいのかわからない。

そんな場合はどうしていけばいいか、下記のヒントを参考にしてみてください。

 

 

 

 

1. 想像じゃなくて実際のデータをもとにペルソナを設定する:

 

ペルソナを決めるときは、「こういうお客さんが良いな」という希望や想像をもとにするのではなく、

実際のデータを元にすることをおすすめします。

 

SNSやブログ・Webサイト・LINE@・クリック数などの解析情報

すでにつながっている見込み客・すでに購入してくれたお客さんなどにインタビューやアンケートを実施して回収した生の声など、

情報収集をしっかり行いましょう

 

とはいっても起業初期でどうしても生のデータが取れないときは、

一時的に理想のお客様のプロフィール像をイメージで書き出すこともやむを得ないかもしれません。

その場合も顧客情報収集をしっかりして、

再度生のデータでペルソナワークを改善見直しするようにしてください。

 

 

 

 

2.細部まで書き出してしっかり考える:

 

ペルソナっていうのはつまりは架空の人物像なのですが、

その存在を活かすには詳細までしっかりと書き出してプロフィール設定をする必要があるんです。

年齢、性別、学歴、職種、役職などの基本情報から、どういったチャンネル(場所・メディア)を通して情報収集を普段しているのか注目しているインフルエンサー(有名人)は誰かゴールは何かどんな悩みや問題を抱えているかどんなサービス・商品にニーズを感じているかなど、リアルなお客様像を作りましょう。

 

 

 

3.ペルソナは最大3人までに絞り込みましょう:

 

たくさんのデータを前にすると、ついつい沢山ペルソナを作って設定したくなることもありますが、

初めてペルソナワークをする場合、設定するのは3人までにするのがオススメです。

すでに収集したお客様情報のデータベースに基づいて

1番割合が多いタイプのお客さんをピックアップして

ペルソナを3種類までに絞り込みましょう

 

 

 

 

竹内はこう考える

 

どうでしょう?

考えてみてください。

例えばフリーサイズって誰にも入りますけど誰にもフィットしない

ですよね?

万人にフィットする商品がないのと一緒で、万人に刺さるコンテンツはないんですね。

 

そうだとしたら、ビジネス・起業の最初の第一歩は

自分がコンテンツ(発信される情報)を届けるべき人を正しい方法で定義することです。

 

ペルソナを設定するという作業そのものがお客様目線ですし、ビジネスの本質は「お客様の悩み解決」なので、

ペルソナ無しではビジネスは成立しないって言っても過言じゃないです。

 

実際ペルソナワークをやっていくとお客様像がどんどん鮮明にクリアになっていく様子にビックリすると思いますよ。

 

具体的にペルソナ作りをどうしていいのか全く判らないという場合もあると思うので、

ペルソナワークマニュアルPDFのプレゼントも予定しています。

配信されたらぜひ参考にペルソナワークを実践してみてください。

 

あなたの商品・サービスには、ペルソナは定義されてますか?

 

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知らないと「ヤバい」マーケティングの本質

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