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マーケティング施策実施までにするべき5つのこと

マーケティングを通して解決と喜びを与えるを理念にマーケティング講師をしている竹内翔です。

 

前回の記事で、マーケティング施策を実施するにあたって、まず何から始めればいいの?というご質問があったので、

 

今回は、前回の記事の補足もまじえてマーケティング企画立案までにするべき5つのことについてお話しします。

 

 

 

 

要するにマーケティングとは①

 

前回の記事からの、つまりマーケティングとは何なのか

 

ざっくり簡単に表現すると

 

世の中でどんな悩みを抱えている人がいるかをリサーチして

「こんな人の悩みを解決したら世の中のためになるな」という調査結果から商品を開発する

そしてその価値をどうすればより多くの人に届けられるか戦略を練った上で戦術を駆使して価値提供する。

ざっくりいうとこういった考え方ですね。

 

 

戦術にはたとえば、

ペルソナワーク

KPI(成功指標)の設定

カスタマージャーニーマップの作成

などがあります。

 

ひとまずマーケティングとはなにか?というところは

 

記事の最後に書くこととしまして

 

ここからサクッと具体的な戦術について軽くご紹介していきま

 

 

 

 

 

顧客データベースの作成

 

まず最初にやることは、顧客データベースの作成です。

 

フリーソフトのDBなどもありますが、

 

使用しているMA(マーケティングオートメーション)ツールや

 

CRM(顧客関係管理)ツールとの連携方法に合わせて

 

DBやエクセルなどで管理するといいです。

 

 

 

顧客データベースには、

 

氏名・LINE登録名・メールアドレス・電話番号・住所・性別・年齢・年収・客分類など

 

「定量情報」

 

と、

 

問い合わせ内容、ヒアリング内容、購買行動の傾向・情報収集の傾向など

 

1セルに収まらない「定性情報」

 

どちらも入力するようにしてください

 

 

 

定性情報は、WordやGoogleドキュメントなどに記入して、

 

見出しにアンカーを挿入して顧客データベースとリンクさせると便利です。

 

 

 

 

 

リードクオリフィケーション

 

その次にやることは、

 

既存顧客・既知見込み客

 

見込みの濃い順に評価分類していく、

 

リードクオリフィケーションですね

 

 

 

定量情報・定性情報をもとに顧客・見込み客

 

「ファン顧客」

 

「お得意様顧客」

 

「浮遊顧客」

 

「試用顧客」

 

「今すぐ客」

 

「お悩み客」

 

「そのうち客」

 

「まだまだ客」

 

などと、評価分類していきます

 

 

 

 

 

 

ペルソナワーク

 

そして先ほど評価分類した顧客データから理想に近いお客様をピックアップして

 

こんなお客様が理想の顧客だ

 

という最大3人の

 

架空の人物像「ペルソナ」

 

を作成します。

 

 

 

これをできれば複数人で作業する。

 

なぜ3人までに絞りこむかというと、

 

抱えているであろう課題や悩みを沢山書き出すためです

 

 

 

 

 

 

KPI(成功指標)の設定

 

ペルソナワークが終わったら、

 

次はゴールとKPI(成功指標)の設定です。

 

 

 

たとえば

 

潜在系KPI 

  • セッション、UU、検索順位、リピート数
  • SNSいいね100以上

理解系KPI 

  • ダウンロード(DL)、ページ閲覧数
  • DL数120
  • LINE@友達追加新規120人
  • 対象Facebookビジネス投稿へのコメント50以上
  • コンテンツ読了率20%

検討系KPI 

  • MQL数(ebook DLや資料請求の数)
  • 新規集客の19%無料相談23人スタンプ率19%DL19%

KGI 

  • SQL数(営業マンがアプローチすべきリード数)
  • 有効商談お悩み客以上23人

ゴール

  • 受注数 ( ≒ 売上)
  • 受注数はミドルハイエンド4本・売上120万円

 

 

 

というように

顧客が自社のことを認知していない、またはニーズに気づいていない「潜在」段階

認知してくれていて、興味関心があり情報収集している「理解・認知」段階

購入先を比較検討している「比較・検討」段階

購入の準備段階で営業部門に引き渡すKGI(重要目標達成指標)

そして受注数などのゴール

 

というふうに設定していきます。

 

 

 

 

 

カスタマージャーニーマップ作成

 

ここまできたらカスタマージャーニーマップの作成に取り掛かります。

 

「カスタマージャーニー」は直訳すると「顧客の旅」

 

これはあらゆるマーケティング施策を実践する際に欠かせない

顧客の行動や思考を把握するための重要な考え方です。

 

カスタマージャーニーとは、

 

顧客が商品やサービスを知り、

最終的に購買するまでの

カスタマーの「行動」「思考」「感情」などのプロセスです。

 

特に図示化したものを「カスタマージャーニーマップ」といいます。

 

点ではなく、線で顧客の動きを見る

 

顧客行動を把握する際

 

「商品を買ってくれた」「バナーを踏んでくれた」などの

 

目に見えるアクションだけで満足していられません

 

顧客はその前後・背後にもさまざまな思考・感情・課題を持っています。

 

どのタイミングで、どの情報を顧客に提供するべきなのか

 

などをつかむためには、カスタマージャーニーの考え方が役に立ちます。

 

 

 

 

 

 

カスタマージャーニーマップは顧客の行動・思考を図式化したもの

 

カスタマージャーニーマップは

 

顧客の購買行動の流れに沿って

 

顧客の「行動」・「思考」・「感情」を明確にして書き出したものです。

 

マップにすることで顧客の行動の全体像が客観的に見れま

 

カスタマージャーニーマップを作成するメリット

 

1. 共通認識が持てる

 

カスタマージャーニーマップを用意する1つめのメリットは、共通認識が作れるところです。

 

文字だけではなく図式にしてあるので、複数の人が短時間に、直感的に理解できます

 

マーケッターはもちろんのこと、すべての関係者にとって、自分たちの顧客について理解しやすくなります

 

2. 施策の運用がスムーズになる

 

マーケティング施策を運用するときに、業務をスムーズにするためにも図式化しておくと便利です

 

指示出しを明確にしたり、施策について説明するときにも役立ちます。

 

3. 顧客目線で施策が打てる

 

具体的な施策を考えるには、数字の認識だけでは不十分です。

 

カスタマージャーニーマップを作成するという作業自体が、顧客目線でものを見ることの実践になります

 

また、お客様がなにを考えているのか、どんな情報が求められているのか

 

闇雲に予想しているだけでは、施策の判断対応も遅れてしまいます

 

カスタマージャーニーマップがあれば、

顧客行動の仮説を共有しながら、どのチャネルを選ぶべきか、優先順位をつけながら判断できます

 

4. コンテンツ企画・制作の羅針盤になる

 

またコンテンツを作るときに、

 

どうしても担当者ごとの主観が入り、

内容にズレが生じてしまうという問題がありました

 

カスタマージャーニーマップがあれば

 

「どの段階の顧客の、どの課題を解決する」というコンテンツが果たすべき目的やペルソナ像がより明確になります

 

コンテンツを作る際にまさに地図のように、自分たちが迷わないように活用できます

 

各々の作業方法については次回の記事から詳細にご説明していきます。

 

まとめ:要するにマーケティングとは

 

短期間で利益に直結させるには

きれいごと抜きの戦術が大切ですが、

実践してみると、

「マーケティングとは、きれいごとを順序立てて実際に行なっていく」ものなのだと

感じています。

 

 


ざっくり簡単に言うと

 

きれいごとを実際に行なうための戦略・戦術・プロセス(処理、工程)

といった感じですね。

 

では次回からはその戦術の詳細をご紹介します

こちらも合わせて読んで下さい

↓↓↓

知らないと「ヤバい」マーケティングの本質

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